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中铁山河舞活营销龙头 夯实三年大增长基础

时间:2019.12.20 字号

12月3日晚,山河智能召开发展规划专题讨论会。董事长何清华指出:世界独有的数千年一脉相承的中国文化和奋斗百年成就的“中国之治”,是非常难得的外部环境。我们山河励精图治20年,也积淀了支撑大发展的基本条件。山河智能在未来三年要实现大增长。

面对集团公司提出的未来三年大增长战略目标,作为集团进军地铁施工领域的重要布局,此前,中铁山河是怎样夯实大增长基础的呢?

据统计,2017年,国内市场盾构机生产台量600多台,创历史新高,同比增长约60%。之后,市场再没有达到先前的行情。长沙市场同样萎缩,在未来一段时间,长沙市场就只有7号线、部分延长线会有盾构机的需求。面对固有市场的急剧萎缩,中铁山河决定在开拓新市场、开发新客户、开辟新业务三个方面想办法,出新招,夯实大增长基础。

在开拓新市场上,中铁山河的营销团队,找到的办法是“借船出海”,依靠现有客户在外省的施工项目,带中铁山河的设备走出去。凭借单日掘进27米的长沙最高记录,凭借可靠的产品、服务,凭借中铁山河营销团队、班子成员在和客户交往过程中的真诚态度,逐渐赢得了中铁五局、中建五局两大客户的认可,中铁山河也成功“借”到了“出海”的船。

因此,2018年,中铁山河实现了借船出海的小目标,2台盾构机成功用于成都地铁9号线施工、2台用于昆明地铁4号线、5号线施工。2019年,中铁山河的盾构机又用于广州地铁11号和13号线、深圳综合管廊施工建设。至此,中铁山河已有近10台盾构机用于广深地区建设。可喜的是,明年中铁山河又将有6台盾构机用于深圳13号线、2台盾构机用于东莞地铁1号线建设。

正如集团董事长何清华所言,实现三年大增长市场战略的核心之一就是关注重点客户。中铁山河营销团队在开拓新客户上韧性十足。

随着中铁山河的盾构机、施工项目越来越多,在业内已逐步赢得了好口碑。因在长沙本土市场的好口碑,中铁山河得以走出去。因昆明第一、二台盾构机高效、可靠的表现,公司得以中标滇中引水深埋层隧道掘进项目。同样,也是在广州、深圳地铁项目施工时,营销售后人员能够积极主动地帮助客户解决非职责范围内的难题,赢得了客户的信任,客户主动为公司介绍新客户,公司从而中标东莞1号线2台盾构机。据客户反馈,正是中铁山河这种非急功近利的行为,不完全以中标为目的方式,感动了他们。

对中铁山河的盾构营销来说,投标当配角是常事,每投10次标,能中1-2次已是幸事。2017-2018年,中铁山河面对同一客户,曾经三次招投标,结果每次都在希望中破灭,但营销团队依然发扬不抛弃不放弃、锲而不舍的执着精神,失败后总结经验教训,重整旗鼓再出发。公司从高层到营销团队,继续与客户保持最为紧密的沟通,并最终在第4次投标时中标6台双模盾构机,这就是2019年11月下线的国内首批洞内互换式双模盾构机。

中铁山河的合作客户也越来越多,特别是在粤港澳大湾区,在母公司的统筹协调下,在经营好现有客户的前提下,营销团队也正在寻求与中铁广州局、中铁隧道局、中铁四局、中建四局等公司的合作。

随着常规盾构机市场保有量的逐年增加,新机产量近两年呈下滑趋势,客户为控制成本更趋向于使用、租赁旧机。公司获得新机订单的难度越来越大,开辟新业务,获得企业发展新的支撑点已成为中铁山河的共识。为此,在稳固“销售+租赁”业务的同时,中铁山河提出了“销售+施工”的新业务模式,在现有业务、人员基础上,通过承接带机施工、劳务分包等业务,找到新的业务增长点,并逐步突破总包施工资质。

同时,公司也积极开展盾构再制造业务,已进行了5台盾构机的再制造业务。在重点产品方面,研发团队正紧锣密鼓地开发与地铁施工、轨道交通建设相关的新产品。

此外,公司也十分重视管理变革。在经营性资产租赁及工程劳务管理上推行项目制和矩阵式管理,由项目经理将人、财、物等生产要素有机地组织起来,使项目投入与进度相匹配,规范项目财务预决算和过程管控,力争优质、高效完成项目,最终实现良好的经济效益。

集团已经吹响“三年实现大增长”的号角,更大的挑战正在等待着中铁山河的营销团队,相信中铁山河的营销龙头将越舞越活,为公司的发展、为集团实现三年大增长作出更大贡献!